Эффективный диалог с бизнесом: возможен ли?

Просмотров: 4070
Автор:
Ляско Екатерина Рейтинг6570

Ляско Екатерина

Генеральный директор — Global CIO

Мы начали активно готовиться к практической бизнес-конференции «Перезагрузка 3.0». Тема этого года — как правильно взаимодействовать с бизнес-подразделениями, если далеко не все запросы, приходящие от них, «одинаково полезны». В связи с этим возникла очень любопытная тема об эффективности коммуникаций при общении между подразделениями.

Возьмем, например, запросы от маркетинга. Типичный диалог:

- Маркетинг: «Нам нужно, чтобы собирались вот такие 100 тыс. данных о покупателях».
- ИТ: «Мы это не можем сделать, потому что под это потребуются дополнительные мощности, люди и т.д.».


Диалог заходит в тупик, и каждый идет жаловаться «командиру» на неадекватность смежных подразделений. На месте маркетинга могут быть финансы, HR, логистика и т. д. Ключевая проблема в том, что запрос может не отвечать реальным потребностям бизнеса, а ИТ даже не пытается его проанализировать. Очень редко, когда начинается предметный диалог в попытке найти оптимальное решение. На мой взгляд, в этом во многом виноваты традиционно выстроенные коммуникации, которые, конечно, надо менять.

Нормальный диалог должен выглядеть так:

- Маркетинг: «Нам нужно, чтобы собирались вот такие 100 тыс. данных о покупателях».
- ИТ: «Давай посмотрим, зачем тебе эти данные. Каких целей ты хочешь достигнуть (понятно, что обладание данными о покупателях не может быть самоцелью)? Можно ли достигнуть эти цели другими способами? Что это нам принесет с точки зрения бизнеса в деньгах? (После этого вопроса обычно 100 тыс. данных сокращается до трех)».
- Маркетинг: «Есть такая-то целевая группа покупателей, которой мы хотим предложить дополнительные покупки. Для этого нам надо знать то-то и то-то, и мы планируем, что сможем на этой группе заработать +100 тыс.».
- ИТ: «Решение этой задачи потребует вложений на 200 тыс.».
- Маркетинг: «Давай посмотрим, какие еще пути есть для решения этого вопроса? (После этого вопроса обычно затраты сокращаются минимум вдвое, и диалог идет предметный)».


В итоге имеем потребность от маркетинга на два вида данных о покупателях и стоимость решения от ИТ в 50 тыс. Думаю, всем понятно, что к «командиру» лучше идти с таким решением, а не с жалобами. Это прибавляет звездочек на фюзеляже боевой машины и руководителю ИТ-подразделения, и руководителю маркетинга.

Вопрос в том, почему такой диалог не получается? На мой взгляд, проблема в коммуникациях. ИТ необходимо понимать основы маркетинга, а маркетингу уже давно пора разбираться в базовых возможностях ИТ. Тогда диалог будет идти на одном языке, так же, как во всем мире все коммуникации идут на английском.

Фраза о том, что надо говорить на языке бизнеса, хороша, но не всегда понятно, что в нее вкладывает каждая из сторон. Может быть, важнее навык построения рабочих групп и обучение подразделений ИТ основам маркетинга, а маркетинг — основам ИТ? И тогда мы получим тот самый «английский», на котором говорят во всем мире. Пусть с чудовищным акцентом, ограниченным набором слов, местами с помощью жестов, но при этом на едином языке, который понятен всем.
 

Комментарии (7)

Комментировать могут только авторизованные пользователи.
Предлагаем Вам в систему или зарегистрироваться.

  • Скрыть ветвь
    Рейтинг2130

    Директор департамента инновационных технологий

    ЗАО "Орматек"

    15.08.2017 15:08
    Во главе служб маркетинга и IT должны стоять менеджеры, способные найти общий язык - только так должно быть. Они и должны говорить на "менеджерском английском" - смочь объяснить один другому что такое маркетинг, а другой первому - почему лучше делать не так, а эдак.
    Они не должны раздувать щёки от собственной важности и не должны бояться задавать вопросы друг другу - "а что это?", "а почему так?".
    Общение и позитивное взаимодействие - ключ к успеху во взаимодействии между подразделениями. А если руководитель IT говорит "да это гуманитарии-маркетологи, они сами не знают чего хотят", а руководитель маркетинга говорит "эти компьютерщики вообще ополоумели, человеческого языка не понимают", то конечно ничего хорошего не выйдет. Ни данных, ни звездочек, ни фюзеляжа :)
    1
  • Скрыть ветвь
    Рейтинг6570

    Генеральный директор

    Global CIO

    15.08.2017 16:06

    Ответ на « Во главе служб маркетинга и IT... »

    Я с вами согласна. Но в жизни обычно все не идеально))
    0
  • Скрыть ветвь
    Рейтинг2130

    Директор департамента инновационных технологий

    ЗАО "Орматек"

    15.08.2017 16:17

    Ответ на « Я с вами согласна. Но в... »

    К этому надо стремиться! :)
    0
  • Скрыть ветвь
    Рейтинг930

    Заместитель директора по ИТ

    ООО "ЭнергоТехСервис"

    23.08.2017 08:17

    Ответ на « Во главе служб маркетинга и IT... »

    "эти компьютерщики вообще ополоумели, человеческого языка не понимают"
    Смешно, но именно так говорит один топ менеджер, когда ИТ (как они вообще посмели!) пытаются объяснить ему, что некоторые решения приводят к прямым рискам для бизнеса, давайте найдем компромисс, или другое решение - например вот это. Но в ответ получают критику: " ИТ шники ломают нам процессы"
    0
  • Скрыть ветвь
    Рейтинг5310

    ИТ Директор

    ГК Шамса

    18.08.2017 01:48
    Думаю нужно еще исходить из того, каким образом ИТ принимает "заявки-обращения". В обязательном порядке в заявках должно быть поле "Описание" "Цель" "Результат". Тогда описывая в обращении, заказчик будет более глубоко думать и пытаться описывать цель и результат. После, конечно и ИТ и Заказчику нужно провести разбор, ИТ может предложить варианты достижения целей и получения результатов. Касательно обучить Маркетинг основам ИТ, это практически невыполнимая задача, если конечно компания не работает в ИТ сфере) В остальных случаях, это невыполнимая задача. Так же в крупных компаниях в ИТ должен быть координатор, с которым общается бизнес. И конечно во главе, ИТ Директор, который понимает потребности бизнеса и заказчикам не отвечает "это невозможно", а предлагает варианты достижения целей и всегда ведет беседу с Заказчиками!
    0
  • Скрыть ветвь
    Рейтинг930

    Заместитель директора по ИТ

    ООО "ЭнергоТехСервис"

    23.08.2017 08:14
    Я считаю, что ключом к ведению продуктивного диалога, между представителем ИТ и бизнеса, будет являться единое (общее) понимание цели. Как только цель понята и согласована обеими сторонами, то и диалог будет стремиться к наиболее оптимальному ее достижению. Я имею ввиду истинное согласие и приверженность, а не по принуждению или влиянию, хотя и так тоже возможно, но с большими потерями энергии. По моему мнению, владеть знаниями маркетинга ИТ представителю, в решении конкретного вопроса, достаточно в том объеме, в котором расскажет о задаче представитель бизнеса. И наоборот. Каждый профессионал в своем деле, не нужно пытаться закрыть все предметные области, это вряд ли достижимо. Общая цель должна выходить за рамки подразделения, и напрямую следовать целям бизнеса. "Мы зарабатываем, или тратим?". Очень помогает разобраться в цели вопрос "Зачем?" / "Чтобы что?"", через 3-4 итерации он неизбежно поднимет на поверхность суть запроса, и возможно что 100 000 данных уже и не потребуется, ровно как и наоборот, затраты на ИТ превратятся в инвестиции. Конечно на практике возникают сложности с поиском сути, по разным причинам: кто-то не готов слушать от ИТ запросы о бизнес целях (устаревшие парадигмы), кто-то не умеет слушать и слышать, смотреть на вопрос "глазами" собеседника. Вопрос коммуникаций всегда непростой, не все рождаются дипломатами :), но все же четкая постановка и доведение целей бизнеса до руководителей, является необходимостью, стержнем, вокруг которого должна накручиваться энергия деятельности подразделений.
    0
  • Скрыть ветвь
    Рейтинг3330

    IT manager

    TENNANT Russia ( Теннант Россия)

    19.10.2017 22:37
    Если CIO и директор по маркетингу являются совладельцами компании или получают существенные дивиденды от деятельности, то перетягивания одеяла не будет. Оба будут стремиться максимизировать прибыль компании и, соответственно, договариваться и помогать друг другу. Это один из вариантов.
    Если это невозможно, то применяем другую проверенную схему. Есть запрос на что-либо. ИТ отдел считает, что для этого нужно по ресурсам с помощью фин директора. Оба дают заключение, ген дир принимает решение делать или нет. И спорить не о чем.
    0

Комментировать могут только авторизованные пользователи.
Предлагаем Вам в систему или зарегистрироваться.